澳洲政府是全国最大的买家。从 IT 服务到清洁、从建筑到翻译、从咨询到餐饮供应——几乎所有行业都有政府采购需求。
但大多数华人老板从来没投过标。原因不是不够格，而是不知道去哪里找标、不知道怎么写标书、不知道评审看什么。这篇文章解决这三个问题。
什么是 AusTender？
AusTender（tenders.gov.au）是澳洲联邦政府的官方招标平台。所有联邦政府机构的采购——只要金额超过 $80,000（2026 年门槛）——都必须在这个平台上公开发布。
除了联邦层面，各州也有自己的采购平台：
- NSW：eTendering (tenders.nsw.gov.au)
- VIC：Buying for Victoria (buying.vic.gov.au)
- QLD：QTenders (qtenders.hpw.qld.gov.au)
- WA：Tenders WA (tenders.wa.gov.au)
注册账号免费，设置好行业关键词后可以自动收到邮件通知。建议立即注册，即使你今天不投标，也要开始观察你所在行业的招标节奏和价格范围。
政府招标的基本流程
1. 发布招标（ATM/RFT/RFQ）——政府机构在平台上发布需求文件
2. 供应商下载文件——仔细阅读 Statement of Requirements 和评估标准
3. 问答期（Q&A）——在截止日前可以向采购方提问，所有回答公开可见
4. 提交标书——在截止日期前通过平台在线提交（迟交通常直接淘汰）
5. 评估期——评审团按公布的标准打分（通常 4-12 周）
6. 结果通知——中标结果在 AusTender 公开，未中标者可以要求书面反馈
标书怎么写才能拿高分？
政府评审和商业客户不同。他们有严格的评分标准，通常包括：
- 技术能力（30-40%）：你的团队是否有能力交付？过往案例是关键
- 价格（20-30%）：不一定最低价中标，但要合理且透明
- 风险管理（10-20%）：你如何应对项目中可能出现的问题
- 社会价值（5-15%）：是否使用本地供应链、雇用弱势群体、环保措施
最重要的原则：回答评审的问题，而不是推销自己。每一条评估标准都要逐一回应，用案例和数据支撑，不要写空话。
华人企业投标的常见障碍和解法
障碍 1：英文标书写不好
解法：找专业的 Bid Writer（标书撰写人），费用约 $2,000-8,000/份。好的 Bid Writer 对中标率的提升远超其成本。
障碍 2：没有政府项目经验
解法：从小项目入手。很多 $80,000-200,000 的项目竞争较少，适合积累第一个政府案例。也可以作为大公司的分包商先进入。
障碍 3：保险和资质要求
解法：大多数政府合同要求 Public Liability Insurance（至少 $1000 万）和 Professional Indemnity Insurance。提前准备好，不要等到看到标才去买。
障碍 4：不知道有哪些小众机会
解法：联邦政府的 Indigenous Procurement Policy 要求一定比例的采购来自少数族裔供应商。虽然主要针对原住民企业，但 Supply Nation 等平台上的多元化供应商机会也在增加。
实操建议：从今天开始做什么？
- 注册 AusTender 和你所在州的招标平台，设置关键词提醒
- 下载 3-5 份你所在行业的已关闭招标文件，研究评分标准和中标金额
- 准备好公司 Capability Statement（1-2 页的企业能力简介）
- 确保 ABN、保险、财务报告等基础文件齐全
- 考虑加入行业协会——很多政府招标信息通过行业协会优先传播
关键认知
政府招标不是大公司的专利。澳洲联邦政府明确要求各部门将一定比例的合同授予中小企业（SME Participation Target）。你的企业规模小，在这个赛道上反而是优势。第一标最难，拿到之后就打开了一扇门。